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理财销售转型迈大步“线上带货”或不遥远

理财销售转型迈大步“线上带货”或不遥远

步入三月,新冠肺炎带来的影响仍在持续,“破”疫的期盼愈加强烈。消费场景的蒸发、到店客户的骤减,疫情对银行个人金融业务的影响正在显现。


理财销售转型迈大步“线上带货”或不遥远


理财和信用卡,作为银行的两项重要个人金融业务,疫情期间正面临着不一样的境遇。理财销售受到近年来银行转型线上的推动,疫情期间的存量销售仍相对顺畅,也迈开了转型的大步;信用卡业务却遭遇“冰封”,研究人士认为即使交易额所受影响甚微,但发卡量的增长也在上半年化为“天方夜谭”。

曾有分析认为,如非典时期电商的飞速发展一样,此次疫情或将推银行一把。疫情终将过去,银行的未来真的会不一样吗?

理财销售转型迈大步“线上带货”或不遥远

当疫情导致银行的客流量下降,作为个金业务创收的一个“大头”,理财销售是否被波及?

一名银行网点负责人对新浪金融研究院表示,新增和存量情况不同。在存量客户方面,近年来银行线上业务转型,客户已经基本习惯了线上操作,这部分销售其实没有影响,尤其是大额理财资金到期的客户,一般也不会忘记操作。只不过疫情期间所有的操作都需要客户经理远程指导,略微麻烦一些。在新增客户方面,主要是网点缩短开业时间、到店客户数少,导致新增的散户理财销售减少。但总体来说影响不大。

然而,量变引发质变,对商业银行来说,单一银行网点的业绩波动或不十分明显,但放大到一个区域、或一家分行,到店客户数量的下降带来的影响不可避免。

有银行支行员工表示,到店客户数量的减少影响不小,毕竟能通过线上指导购买理财的客户还是少数,且多为熟悉客户。目前来看,传统商业银行线上营销不及互联网公司,“最多就是发发朋友圈、给客户打打电话之类的”,并且营销后仍需要客户转向线上操作,效果不是很好。

由此可见,虽然近年来银行已经加快了线上转型的步伐,但疫情之下,仍有较为明显的瓶颈。

渤海银行首席风险管理官赵志宏近日也撰文指出,由于疫情使得各行业的线下营销通道都几乎处于停摆状态,在可选的线上营销渠道数量并未明显大规模增加的情况下,包括银行在内的各行各业对线上渠道的争夺会因此变得更加激烈,获客单价会有较大幅度上升。

那么银行对线上渠道的争夺近日是否在疫情期间有所提速?答案是肯定的。

一边是银行理财登录支付宝。2月工行、农行在内的30家金融机构将把自己的近百支爆款存款、基金产品等搬上支付宝“理财周”,难言究竟是支付宝的“顶流”、线上发展的大趋势还是这次疫情让银行集体向前迈出了一步;

另一边是工银理财、建信理财等多家理财子公司相继开通线上自助风险承受能力评测,借着理财子公司发展的东风,突破了一直以来的“面签”限制;

更有银行开展了对营销人员线上营销能力的培训。据新浪金融研究院了解,已经有银行在内部开展了新媒体营销培训,指导营销人员做出符合要求的内容,包括短视频等,意在用新媒体营销带来流量。曾有银行员工对新浪金融研究院直言,“要是银行能直播带货就好了”,现在看来,这一步或也并不遥远。

当然,需要注意的是,不仅仅是理财业务的线上发展,当银行业务整体运行开始依赖开放网络时,银行面临的风险也将加剧。

信用卡线下拓展“冰封”上半年发卡规模增长成奢望

抗击新冠肺炎疫情的战役仍在持续,对银行信用卡业务带来的冲击也已经显现,银行信用卡发卡和营销活动陷入“寒冬”。

3月2日招行信用卡发布公开信,信中表示过去一个月招行信用卡的服务和业务受到了影响,武汉营运中心关闭,饭票、影票、汽车分期业务也几近停摆。

公开信中提到,招行信用卡的合作伙伴受疫情影响,活动几近“冰封”:“7部春节档电影撤档,超1万家电影院关闭;3万余个餐饮品牌,16万家门店歇业;50个汽车品牌,5000家经销商暂停服务。”

新浪金融研究院调研部分银行发现,疫情对银行信用卡业务带来的影响是普遍而广泛的。有银行人员表示,受疫情影响到店客户大幅减少,该行网点信用卡新开数量较去年同期出现断崖式下降。也有区域业务人员表示,信用卡推广难度加大,客户办了卡也没地方刷。

信用卡研究人士董峥认为,上半年银行信用卡发卡量将受到极大影响,发卡规模增长将陷入停顿,即使疫情过后,也仍将有一定修复的过程;交易额方面虽然也有影响,但整体不会出现像发卡量那样的断崖式的下降。

至于疫情是否会增加银行信号用卡的坏账?董峥认为,影响并不会很大,现阶段银行面临的最大问题反而是如何有效甄别真正受疫情影响的客户和以此为借口恶意逃废债的人群。

董峥指出,现状或将推动银行信用卡业务发展思维的转变,从单纯的追求发卡规模,转变为在存量持卡客户中“精耕细作”。挖掘存量客户资源对头部发卡行尤为重要,在达到一定发卡规模后,能否带来绝对的收益才是进一步拓展的意义所在。

疫情终将过去,但其对于银行业发展的影响将是深刻的。或将如赵志宏文中所写,“疫情之后的未来会真的很不一样”。

“从商业影响上的最终结果角度看,这一轮全民抗疫又是一场举全国之力、‘恰如其时’的高强度、集中沉浸式用户习惯培养活动,是对5G时代社会经济、生活、生产新形态的集中酝酿。经此一疫,全社会将步入深度在线化模式,银行将真正转变为‘实时智能的敏捷银行’。”

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